En 2016, le commercial est roi. Le marketing est le fou du roi (ou juste fou). Il est là, parfois, pour faire des études de marché (un peu) mais surtout mettre à jour la page Facebook et organiser des salons.

Connerie !

Avant de se lancer dans le débat sanglant de la différence entre un commercial et un marketeux, voici plusieurs définitions qu’il me semble bon de rappeler :

Définition de marketeux : personne qui fait du marketing (merci !)
Définition marketing : “Ensemble des actions qui ont pour objet de connaître, de prévoir et, éventuellement, de stimuler les besoins des consommateurs à l’égard des biens et des services et d’adapter la production et la commercialisation aux besoins ainsi précisés.” (source : Larousse.com)

Définition de commercial : commerce, métier de celui qui vend ou, dans une entreprise, fonction de ceux qui sont chargés d’écouler les marchandises produites ou achetées ; service commercial chargé de cette fonction. (source : Larousse.com)

Si je résume brièvement, le marketing prévoit et stimule les besoins. Le commercial se concentre sur la vente pour écouler les marchandises. Deux choses bien distinctes mais qui semblent complémentaires d’après ces définitions.

Et pourtant dans les entreprises je constate toujours que :

  • le marketing est comme renié. C’est quelque chose qui est fait « en bonus », si on a le temps / l’argent et rarement de manière réfléchie avec une vraie stratégie.
  • la direction demande aux commerciaux de prospecter encore et encore, …
  • les commerciaux et les marketeux ne travaillent jamais ensemble.

Pourtant c’est prouvé ! Trois études montrent que les acheteurs réalisent 60 à 70% de leur processus d’achat avant de parler à un commercial (grâce au marketing donc). Et 99% de la prospection aboutit à un échec…. quant à l’email de démarchage le taux d’échec est de 90%.

Pourquoi s’entêter alors ? Nous sommes en 2016 et les façons de consommer ont changées !

définition marketing commercial

J’ai eu ces deux rôles de commercial et de marketeux dans mes expériences professionnelles.

J’ai été ce commercial “pur” qui appelle des prospects qui n’ont rien demandé et qui nous le rendent bien en nous expliquant “qu’ils n’en n’ont rien à faire de nos produits et qu’ils sont occupés”. J’ai envoyé des emails à des gens qui ne me connaissaient ni d’Adam ni d’Eve. Et j’ai même passé une journée à poster des lettres ciblées dans un quartier… pour recevoir une réponse et zéro vente. J’ai vite arrêté ces méthodes.

J’ai également eu le rôle de commercial qui traite des appels téléphoniques entrants. C’est plus intéressant et aboutit régulièrement à des ventes mais ils ne sont pas qualifiés la plupart du temps. Cela pourrait donc être beaucoup plus efficient.

Aujourd’hui je suis aussi au marketing et mon but est de générer un maximum de contacts, de les qualifier et de traiter commercialement les plus “chauds”.

Et bien, vous savez quoi ? Les 3 se complètent parfaitement. Je suis persuadée qu’ils doivent travailler ensemble pour faire décoller un business et convertir au mieux les pistes en clients.

Mes définitions de marketing et commercial

Le marketing est l’arme la plus précieuse de l’entreprise et du commercial. Il génère des contacts et les qualifie. Il est plus efficace qu’un détective online. Il va :

  • étudier votre cible idéale : construire vos buyers persona, la fiche d’identité de vos clients idéals (âge, sexe, profession, famille, passions, habitudes, etc) ;
  • la repérer, la tracker : où sont-ils ? Pourquoi ? Que recherchent-ils ici ? Comment expriment-ils leurs problèmes ? ;
  • définir une véritable stratégie pour les attirer vers nous et nos produits : quel positionnement ? quels canaux ? quels contenus ? quelles offres ? etc. ;
  • mettre en place ce plan d’action avec son équipe : création de contenu, de pages de captures, … ;
  • attirer votre cible, l’attraper à travers ses coordonnées et le suivre précisément pour le qualifier ;
  • communiquer les plus chauds à votre…

Commercial dit “inbound” (celui qui traite les contacts qualifiés). Il se sert de toutes les informations recueillies par le marketing pour connaitre son prospect. Il a littéralement sa carte d’identité, les pages de votre site qu’il a visité, les éléments qu’il a téléchargé et sait donc quels arguments il va pouvoir mettre en avant et quoi dire pour intéresser le prospect. Il le contacte par téléphone (le plus souvent) et a pour mission de conclure la vente. Grâce au marketing, il a tous les éléments pour bien vendre et ne perd pas son temps avec des personnes qui ne sont pas intéressées par son produit. Il se concentre donc sur les prospects les plus susceptibles d’acheter à un instant t. Le taux de conversion est très élevé.

Le commercial “outbound”, quant à lui, crée de nouvelles opportunités que le marketing ne pourrait pas atteindre et s’appuie sur lui pour les faire avancer dans le cycle de vente. Le marketing a repéré des cibles qui ne sont pas en ligne et où elles peuvent être. Le commercial “outbound” y va, les déniche et est chargé du cycle de vente. Cela peut être dans des salons, des congrès ou les prospecter en direct.

Vous voulez faire décoller votre business ?

Faites donc travailler ensemble et intelligemment ces 3 là. Ils doivent avoir des objectifs et une stratégie commune. Laissez les, chacun, se concentrer sur leur cœur de métier. C’est tout à votre avantage : celui de votre business, de votre équipe mais aussi celui de vos clients et prospects.

Et vous, avez-vous fait ces mêmes constats ? Comment êtes vous organisés pour trouver des nouveaux clients et conclure vos ventes ? Dites-le en commentaire !

Ecrit par Gwendoline
Bibliographie Gwendoline MEYER